埃林哲：如何一步步把“客户价值”做到极致

        她在企业级服务领域驰骋30余载，饱尝创业的艰辛后仍初心不改；从电算化到信息化再到数字化，她亲历了企业级服务的变迁，以场景驱动下的服务创新加速技术与实体经济的融合。她表示，深耕企业级服务的厂商必须坚持“长期主义”。

        她就是埃林哲的董事长盖莉珊。2004年，她带领团队躬身入局企业级服务赛道，以国际高端数字化Oracle+埃林哲深谙行业实践专业服务的产品 ，共创行业灯塔项目；随后，他们又精心打磨自主研发产品和服务，提供全面的数字化解决方案，塑造核心竞争壁垒。如今，埃林哲已构建了集国际套装软件咨询实施服务、轻咨询、自研产品于一体的综合服务能力，打造了“端到端”的全业务场景的数字化解决方案，并在这位极具行动力和创造力的管理者带领下，致力于成为最卓越的企业级服务商。用盖莉珊的话说，近二十年的积淀让埃林哲破茧而出，终将为企业数字化升级迸发出无限活力！

深耕行业18载，与客户同频共振

        从1992年开始进行ERP实施，不论是在甲方还是乙方，盖莉珊一干就是近三十载。在这期间，她带领团队以实施Oracle+SAP ERP项目为主，达成了项目近乎100%顺利交付，在客户当中形成良好口碑。但在套件软件的局限和严格成本控制下，她发现即使系统上线了也没有真正激发出信息化的深度价值，实施团队也从未挖掘出客户的全面需求，总之数字化项目还差最后一公里。

        为了探索信息化的真谛，盖莉珊决心自主创业。她以主流产品为载体，深入洞察客户需求，构建了各行业的信息化解决方案。2004年，埃林哲应势而生了。在随后的六年里，埃林哲以国际化主流产品为抓手，深入大消费（零售连锁、食品等）、工业制造、医疗健康行业，对ERP进行更深入的细化和延展。

        走过了生存阶段，进入到2010年，随着信息化的逐步深入，ERP已不能满足企业管理的全部诉求。为此，埃林哲建立了研发中心，以ERP为底座，构建了SCM、CRM、MES等系统，弥补一体化管理平台的不足。2015年，互联网经济盛行一时，企业的业务边界被打破，信息化不仅要赋能企业内部管理，而且将延伸至供应链、客户消费者，甚至是个人用户。IT系统的能力建设将带来价值链的重塑，数字化时代已然到来。为了满足海尔日日顺、叮当快药等互联网模式客户对于新技术、新平台的追求，埃林哲“以项目带产品”，打造了供应链、营销中前台、数字中台等自研多个中台，以技术之力迎合互联网浪潮的到来，帮助企业客户快速发展。同时，在成为Oracle白金合作伙伴后，埃林哲拓展服务业务范围，将SAP的产品实施纳入旗下，并成立了SAP事业部，帮助中大型制造业客户构建数字化系统。

        作为时代的见证者，埃林哲的发展与技术变迁同频共振，与客户需求相辅相成。深耕行业18载，他们正以咨询为引领，构建了“ERP实施+自主研发产品和SaaS服务+生态产品”的综合业务能力，服务企业业务全场景，为客户提供“端到端”的数字化解决方案。其中，底层包含三大业务板块，即套装软件如SAP、Oracle、Siemens等产品的实施，自研产品如营销中台、供应链中台、SCRM，生态产品如BPM、电子发票等；上层是智能制造规划、数字供应链等数智轻型规划咨询服务。

值得注意的是，历经多年的实践，埃林哲在自主研发方面储备了深厚的实力，打造了三大主题系列产品，即以营销业务中台、供应链业务中台为主的云时通系列，面向现代服务业的业务中台Telework系列，以及工业制造协同平台鹰Π系列；同时，公司还自研了二十多个产品套件，包括SRM、WMS、CRM、易稻壳数字资产管理、QMS等，不但可以全方位服务客户，而且已经成功获取了近百个著作权。同时，埃林哲还成立了行业研究院，通过打造企业数字化案例库、产品信息库和服务商信息库，加速埃林哲成为全息信息科技生态服务平台的进程。

除核心服务能力外，数字化时代任何厂商都要以客户为中心，为客户创造价值。唯有紧盯客户需求痛点才是赖以生存和发展之道。这么多年来，埃林哲的使命从未发生变化，即引领企业向信息科技要管理、要创新、要发展。他们始终如一的强调服务的价值，以服务企业全业务场景为立足点开展业务。

正如盖莉珊所言，了解客户的商业逻辑远比单纯掌握产品更有价值。埃林哲的核心理念在于经营客户，并致力于找到企业管理、业务实践和信息技术应用之间的交叉点。

“长期的服务让我们亲历了不少客户经营逻辑的变革。如何提升客户体验、如何整合供应链、如何扩展渠道、如何触达终端……在这个过程中，埃林哲充分发挥数字化伴随服务的价值，紧贴和跟随客户的真实需求。通过有针对性的咨询并提供与之相应的解决方案，最终以落地实现的产品帮助企业全面数字化转型。这也正是‘端到端’的内涵所在。”她说。

企业级服务需要长期的沉淀和坚持，需要对不同行业、不同发展阶段、不同管理水平的企业有深刻的理解和知识积累。18年来，埃林哲一直默默关注聚焦行业的转型发展，不断沉淀自身的知识库。埃林哲表示，企业级服务是无止境的，是基于客户需求而动态变化的，这对他们提出了更高的挑战。为此，他们将全力拥抱变化，提早进行产品和解决方案布局，积极做好生态建设，以应对市场和环境带来的巨变。

盖莉珊认为，企业数字化转型的市场很大，客户的分布和需求也较为分散。在这样的背景下，不仅需要产品积累的“硬实力”，还需要咨询和实施服务的“软实力”，埃林哲同时具备这两项能力，相信能够为客户创造更大的价值。加之长期服务客户的经验实践，让他们即使在面对新平台和新技术时，也能精准把控每个系统的边界，帮助企业更好的激发产品的价值，避免走弯路。这也正是他们创造卓越战绩背后的强劲驱动力。那么，助推他们拾级而上的核心竞争力究竟有哪些呢？

首先，埃林哲拥有300人的强大顾问团队和200人的技术研发团队，核心团队成员均来自于IBM、Accenture等知名企业，且具备20年以上的企业服务经验。

其次，埃林哲具备丰富的实施经验，并拥有近乎100%的项目交付能力。作为SAP认证金牌合作伙伴和Oracle白金级合作伙伴，他们已为食品、消费品、智能制造、医疗健康等17大行业600余个客户提供了专业的服务，积累了大量的项目定制化实施经验，可满足深耕行业的深度定制需求。

第三，其覆盖业务全场景的数字化能力已打造了众多“灯塔项目”，如大昌行、百胜集团、中国燃气、华润等。这些实践为埃林哲日后的发展奠定了深厚的基础。

近些年，埃林哲的业务快速扩张，目前已在全国多地成立了分公司，业务范围也辐射到美国和日本等地，真正成为一家国际化的企业，服务全球客户。

而随着国产化替代愈演愈烈，综合服务型厂商迎来了绝佳的发展机遇。埃林哲率先发力，不但增强了自身的服务水平，拓宽能力边界，而且将更多国产化软件纳入到其解决方案中，以满足客户细分的多样化、场景化需求，满足企业深度的数字化场景需求。

盖莉珊说，在生态合作方面，和品牌知名度较高的厂商合作，埃林哲会以某一个业务场景为切入点展开合作，以便更好的进行行业深耕；与细分领域的厂商合作，埃林哲将帮助他们打通企业业务逻辑与产品之间的通路，以提供整体解决方案实现客户、产品商的“双赢”。

坚持长期主义，与客户“胶漆相投”

“做企业不是为了短期赚钱，而是实现长期坚守的价值观。”盖莉珊强调。从成立至今，为了更好地践行公司的经营理念，埃林哲奉行以客户为中心的经营模式和长期主义价值观，倡导“精英文化”和“价值文化”。他们坚信只有客户成功，才能实现企业的成功；只有坚持“自我驱升、追求卓越”，才能发挥员工最大的个体价值，与企业客户共成长。

出于这样的理念，埃林哲打造了不少长期经营的项目。其中，浙江东明不锈钢制品股份有限公司（简称“浙江东明”）就是最为典型的一家。浙江东明是全球最大的不锈钢紧固件供货中心之一，是台湾东徽集团在大陆设置的第一家公司，成立于1994年。近年来，东明紧跟数字经济浪潮，推动数字化与制造业深度融合，积极探索高质量发展路径，打造了不少优质项目。而在这些实践的背后都少不了埃林哲的“身影”。

作为埃林哲的第一家客户，浙江东明从2004年开始与之合作，从最初基于Oracle ERP 、自动化仓储、 到后来支持企业B2B电子商务平台 、到易稻壳企业数字资产管理平台、采销中台，再到目前的SRM系统，助力企业数字化升级，一路走来，浙江东明以技术创新抢占市场高地，埃林哲以专深的服务成就客户发展，双方携手实现了共创、共荣、共赢。

十几年来，埃林哲为浙江东明打造了以“业务、人、系统”为闭环的一体化企业管理平台，涵盖底层的后端支持、能力中心和相关接口，中间的场景化应用和B2B商城，以及上层的各类前端应用，帮助企业提升了10%的销售增速和人均效能，在全面降本增效、优化资源配置的同时，为企业的增加值成本降低35%，从而托举企业管理走向一个新高度！

媒体点评：华丽蜕变

“十四.五”时期，数字化已上升为国家战略。这就要求国内的软件产业践行专业化分工路径，让产品公司深耕研发和创新、服务公司专注于实施和交付，双方联手共创一个千亿级市场。

就埃林哲而言，新的市场空间已经打开。他们一方面通过能力补足，沉淀企业核心知识资产，构建专业化的服务；另一方面通过培养更多更懂行业的咨询专家，基于行业Know-how赋能企业数字化转型。此外，近日埃林哲还完成了近亿元的A轮融资，这也为企业的发展注入了新动能。

沉淀，是一个人最好的升华，亦是一家企业厚积薄发、破茧成蝶的前奏。在知识积累中发挥专长，在服务客户中创造价值，埃林哲正是在这种低调务实的进取中华丽蜕变。未来，他们将持续以客户为中心，以能力为半径，提升专业服务的业务规模和深度，努力为客户创造更大的价值！